Sono migliaia le strutture ricettive che negli anni si sono affidate alla consulenza del visionario consulente romano che, tra una pubblicazione e l’altra, combatte le vecchie politiche tariffarie
Roma, 24 ottobre 2023. Secondo i dati Istat più aggiornati, il valore aggiunto determinato dal settore turistico sull’economia italiana è di circa il 6 percento del PIL. Non male, forse, ma sicuramente molto sotto le reali capacità di un Paese che da sempre rappresenta una delle mete più gettonate dai turisti di tutto il mondo. Ma come fare a valorizzare un settore che non esprime tutto il suo potenziale? La risposta ce la dà Franco Grasso, nominato Cavaliere della Repubblica nel 2022, che con la sua omonima società promuove il Revenue Management, la disciplina economica che ribalta il vecchio sistema dei listini introducendo politiche tariffarie dinamiche, un metodo che ha già aiutato migliaia di strutture ricettive a soddisfare le esigenze dei loro clienti e ad aumentare il loro fatturato.
“Il Revenue Management, ovvero la vendita a prezzi dinamici attraverso canali digitali, online e offline, non è che un metodo che dà la possibilità a chiunque di poter viaggiare, in qualunque periodo dell’anno”, racconta l’imprenditore e consulente turistico. “La nostra strategia crea un ponte reale tra domanda e offerta, e mette gli albergatori di fronte alle possibilità che il mercato del turismo offre loro ogni giorno. Facciamo un esempio: se un albergo situato sull’Arco Alpino, invece di riservare tutte le camere sei mesi prima di Capodanno, ne tenesse libere una piccola parte, potrebbe venderne la prenotazione a un prezzo maggiorato a pochi giorni dall’ultimo dell’anno. In questo modo guadagnerebbe di più e darebbe la possibilità a chi non ha prenotato prima di trovare posto. La stessa mentalità si può adottare in tutte le direzioni: applicare una tariffa più bassa in un determinato periodo dell’anno può aiutare a vendere più prenotazioni e a dare la possibilità a tutti di viaggiare. Attraverso il Revenue Management, con le variabili uniche della prenotazione anticipata o last-minute, ogni persona potrebbe viaggiare tutto l’anno spendendo cifre irrisorie per una camera doppia. Certo, per fare questo ci vuole un team di esperti che analizzi il mercato nei dettagli e valuti le scelte migliori da fare. Un team come il nostro, insomma”.
Il Revenue Management è un circolo virtuoso senza punti deboli, una pratica che tende la mano sia agli albergatori che ai clienti degli alberghi stessi: chi ha pochi soldi per viaggiare riesce a trovare una soluzione alla sua portata, mentre chi i soldi li ha trova gli spazi giusti anche senza dover prenotare con largo anticipo. Di conseguenza, gli albergatori guadagnano di più e possono assumere più personale per gestire strutture sempre piene. Insomma, con il Revenue Management si crea un indotto costante e sistemico per tutto il settore dell’ospitalità. È così che nasce la Revenue Economy, un modello applicabile a moltissimi settori commerciali.
“Tanti addetti ai lavori e tanti albergatori vedono ancora di sott’occhio il Revenue Management”, spiega Grasso, “perché per adottarne i principi devono aprire le porte delle loro stanze dei bottoni, farci rilevare l’intero assetto di tutta la loro politica tariffaria e lasciare che la reimpostiamo da zero. La loro paura non è legata tanto al minor guadagno sulla singola camera, ma più a un elemento che possiamo definire ancestrale: un tempo, per capire se un albergo fosse stato di qualità, ci si sarebbe basati sulla tariffa, perché non c’erano i portali che abbiamo adesso, dove si trovano recensioni e feedback degli utenti. Prezzi alti erano sinonimo di servizio di qualità. Gli albergatori di oggi, cresciuti con questa vecchia mentalità, credono ancora che i clienti facciano quest’associazione di idee, ma non capiscono che le cose sono cambiate radicalmente e i clienti si sono evoluti in un’ottica di digitalizzazione dell’esperienza. Il problema lo abbiamo anche nella vendita a prezzi alti, nella quale siamo specializzati: quando vendiamo a tariffe maggiorate di due o tre volte, l’albergatore ha paura che il costo sia troppo proibitivo per i clienti, ma il valore della camera non è legato al valore intrinseco della struttura, quanto al valore della prenotazione, che dipende da diversi fattori, temporali e no. Se gli addetti ai lavori capissero queste dinamiche, la smetterebbero di investire cifre enormi in arredo e si concentrerebbero sul servizio e sulla politica tariffaria. L’imprenditoria edile, che molto spesso gestisce strutture ricettive, ha molte responsabilità in questo senso, perché i suoi esponenti si concentrano solo sul dare valore al mattone, alla struttura, non incontrando i favori di un mercato che è sempre più dinamico e attento al servizio e alla managerialità. Il Revenue Management, invece, ricerca un equilibrio nel prezzo dinamico, partendo dalla consapevolezza che nulla è statico al giorno d’oggi. Se i business plan si sono sempre fatti in funzione di ciò che si voleva ottenere dagli istituti di credito, oggi è necessario invertire la rotta e assecondare il pubblico, ascoltare il mercato”.
Nonostante l’Italia sia avanti rispetto a molti altri Paesi, secondo Franco Grasso il turismo non è ancora sfruttato a dovere. Basti pensare che, nonostante le strutture alberghiere italiane siano molto presenti sulle piattaforme digitali come Booking.com, ancora troppe poche applicano i principi del Revenue Management, risultando poco competitive a livello internazionale. “Tutti i cambiamenti sono processi che richiedono tempo e un radicale cambio di mentalità”, continua il fondatore della società. “Per esempio, la tecnologia ancora fatica a trovare il giusto spazio negli ambienti dirigenziali del nostro Paese e spesso i direttori di albergo frenano il cambiamento per paura del nuovo. Non ne farei una questione generazionale, perché, sebbene i giovani possano avere una particolare sensibilità nell’accettare l’innovazione, il successo è determinato dall’uso che se ne fa degli strumenti che l’innovazione offre. È per questo che abbiamo deciso di dedicare un ramo della nostra attività alla formazione, per accrescere la consapevolezza che bisogna adattarsi ai cambiamenti che il futuro comporta. Più che un ricambio generazionale servirebbe una svolta culturale. Dal canto nostro, abbiamo sempre collaborato con istituzioni universitarie come la Luiss, la Bocconi e l’Accademia Treccani, tenendo bene a mente che la divulgazione non è solo un business. È importante far capire che il Revenue Management è una disciplina economica che andrebbe inserita nelle facoltà universitarie, perché possiede una sua dignità scientifica in grado di cambiare a livello strutturale il mind-set di chi fa impresa in questo settore. Se tutti questi discorsi sembrano concetti astratti e poco applicabili, è solo perché nessuno ha ancora avuto il coraggio di lasciarsi indietro il passato, lasciando che i concetti del Revenue Management prendano il posto che meritano nel mondo dell’economia reale che collega una necessità a un servizio”.
2500 strutture alberghiere che hanno già goduto dei vantaggi del Revenue Management e più di 400 alberghi attualmente seguiti dai servizi consulenziali della società Franco Grasso che, oggi, vale circa 2 milioni e mezzo di euro.
“Attraverso le nostre consulenze e le nostre formazioni, abbiamo dato il via a una trasformazione che ha già interessato decine di migliaia di strutture alberghiere e la vita di tutte le persone che vi lavorano”, conclude il divulgatore romano. “Siamo la più grande società di consulenza sul Revenue Management in Europa, siamo stati pionieri in questo mondo e il mio primo libro su questo argomento, pubblicato nel 2006, ha aperto la strada verso orizzonti che fino a pochi anni fa sembravano impossibili da raggiungere. Personalmente, mi riempie di orgoglio sapere che molte imprese nel settore turistico si sono salvate dal disastro pandemico grazie alle mie intuizioni e ai miei consigli. Ai nostri clienti, oggi, chiediamo un piccolo costo fisso e una altrettanto piccola percentuale, per far capire quanto crediamo in ciò che proponiamo. Crediamo nel futuro del settore turistico, in un’esperienza che unisca tutte le strutture alberghiere di una determinata area geografica nell’adozione dei principi del Revenue Management, una visione che è già modello economico replicato in 10 UTR, Unità Territoriali Revenue, nate da un sogno e rese possibili grazie allo studio, alla ricerca e all’attenzione per il benessere di tutto il mercato. Crediamo nella valorizzazione del nostro territorio e nell’accessibilità al diritto di viaggiare e di vivere al meglio il proprio tempo libero”.
Tecnologia e innovazione, risoluzione dei conflitti strutturali e generazionali all’interno delle aziende e tra di esse, profonde operazioni di brand reputation, contrasto ai guadagni in nero, riforma del turismo e ottimizzazione dei tempi e dei risultati: tutto questo è il Revenue Management di Franco Grasso, il futuro dell’economia e dell’Italia intera.
Visita il sito Francograsso.com per unirti al cambiamento.
