La digitalizzazione ha radicalmente trasformato l’intero panorama delle vendite. Oggi, la fase iniziale del processo di acquisto avviene principalmente online, con clienti sempre più informati ed esigenti che si documentano autonomamente prima di entrare in contatto diretto con l'azienda. Il Global Consumer Insights Pulse Survey June 2023 conferma questa tendenza: il 54% dei consumatori consulta i motori di ricerca prima di effettuare un acquisto, segue Amazon con il 35%, il 34% visita il sito web dell’azienda, ed il 31% si rivolge ai social media. I siti specializzati in confronti di prezzi sono visitati dal 29% dei pre-acquirenti, con una forte incidenza tra i membri della Generazione Z. In questo scenario, è evidente che l'approccio "porta a porta" sia ormai un lontano ricordo. Sebbene le aziende dispongano di una vasta gamma di strumenti digitali per interagire con i clienti, i consumatori sono sempre più informati ed esigenti, e il mercato si fa ogni giorno più competitivo.
“Le aziende oggi non possono limitarsi a presentare un prodotto o un servizio”, afferma Alberto Frisoni, CEO di Sales Process Italia. “Devono saper interagire con il cliente, offrire soluzioni su misura e guidarlo in un percorso d’acquisto che, rispetto al passato, è molto più dinamico e complesso. Le tecnologie digitali, inoltre, hanno trasformato il processo di vendita in un'esperienza interattiva che si sviluppa su più canali, dai motori di ricerca ai social network. Ciò impone una preparazione solida e una strategia mirata”.
