Milano, 14 Settembre 2023 - Nonostante le credenze limitanti, per l’Italia nell’ultimo trimestre del 2023 si prevede una crescita, ma il grido principale degli imprenditori è il seguente: “SOS Come Trovare Agenti di Commercio?”. Come dimostrano i numeri la penisola sta facendo bene, ma anche se il paese cresce, gli agenti mancano ed è corsa disperata alla ricerca agenti . Mauro Montrucchio, direttore di agentscout.it, ha spiegato quali sono gli strumenti che le imprese possono utilizzare per sfruttare il trend di crescita. Cerchiamo di raccogliere, qui di seguito, i punti salienti.
Stando ai dati pubblicati dall’Istat, oggetto di molti articoli di giornale (tra cui Il Sole 24 Ore) entro la fine del 2023 il PIL crescerà dell’1,2%, ed il trend continuerà ad essere positivo per tutto il 2024, con un’ulteriore crescita dell’1,1% ed un aumento degli investimenti del 3%. Ritengo che le stime pubblicate siano prudenziali, in quanto solo nel primo semestre del 2023 l’indice FTSEMib (che rappresenta le principali aziende quotate in borsa italiana) è cresciuto del 19%.
Per spiegare perché è importante la ricerca agenti occorre fare un esempio: “immaginiamo di trovarci in mezzo al mare con una barca da pesca, dove i pesci sono i clienti ed i marinai il nostro staff; gli agenti di commercio rappresentano le reti. Un peschereccio senza reti, anche a fronte di un buon equipaggio, ha pochissime possibilità di sfruttare i benefici del mare aperto”. Una ricerca pubblicata da Usarci ha dimostrato come il 70% del PIL italiano passi ancora dai rappresentanti, ecco perché se sono un imprenditore o un manager e non cerco venditori in grado di accedere a nuovi clienti, difficilmente avrò dei riscontri positivi dal mercato.
Partiamo con una premessa importante: se un’azienda integra agenti e venditori validi, ha possibilità di crescita infinite, basti pensare alle grandi imprese energetiche come A2A o Illumia per esempio. Purtroppo, che si tratti di agenti monomandatari o plurimandatari, ricercare commerciali è complesso, perché in Italia ci sono oltre 5 milioni di imprese a fronte di soli 200000 agenti rappresentanti. Il rapporto pertanto è totalmente invertito rispetto ad altri paesi, dove le imprese sono un numero limitato ed i venditori professionisti una categoria in crescita. A questo si aggiunge che mediamente gli agenti di vendita validi, hanno un’età avanzata e la mancanza del ricambio generazionale non aiuta certo le PMI, anche se esistono valide strategia per il successo della ricerca venditori.
L’errore principale commesso per trovare agenti sicuramente è credere nel “fai da te” o alle “soluzioni low budget”, come ad esempio gli annunci per ricevere curriculum di agenti di commercio. Un rappresentante valido può portare in ambito servizi oltre 100.000 Euro l’anno di fatturato, mentre nel ramo materie prime e manifattura raggiungere cifre ben più alte. Come si può anche solo pensare che un’azienda sia in grado di metterti in contatto con una risorsa del genere, per poche centinaia di Euro? Ovviamente è un’illusione, la ricerca di venditori è un’attività seria, da fare con calma e secondo precisi metodi. La migliore strategia è rivolgersi ad imprese specializzate, che si occupano solo di questa attività.
Se ho un’azienda che vende beni o servizi e cerco agenti, sicuramente AgentScout è un canale ottimale per trovare commerciali con partita iva. Prima d’iniziare la ricerca rappresentanti, da prassi facciamo una lunga intervista all’imprenditore, in modo da comprendere se ci sono o meno i presupposti per attivare la relativa selezione di agenti commerciali. Successivamente in caso di esito positivo, stiliamo una scheda dell’azienda contenente tutte le informazioni apprese, tra cui: il mercato di riferimento, il settore, i tipi di figure da cui attingere (agenti di commercio plurimandatari o agenti di commercio monomandatari) oltre ovviamente alle caratteristiche essenziali che deve possedere la risorsa. Entrati in possesso di tutte le informazioni necessarie, il consulente commerciale dedicato all’impresa inizia la ricerca agenti di vendita, in modo da soddisfare a pieno il cliente. I colloqui con i venditori vengono effettuati in presenza o in video-conferenza, l’azienda è quindi seguita in tutte le fasi del processo, fino all’inserimento del venditore agente scelto.
Un’agenzia di selezione che si rispetti dovrebbe erogare le seguenti garanzie, ovviamente noi di AgentScout diamo la possibilità al cliente, di aggiungere le stesse al contratto:
o La garanzia di ripensamento, che rappresenta la possibilità da parte del cliente di annullare il contratto entro sette giorni dalla sua stipula, in modo da poter tornare sui propri passi senza ripercussioni.
o La garanzia di recesso con formula soddisfatti o rimborsati, ovvero la possibilità da parte del cliente, dopo aver visionato alcuni agenti, di avere indietro la totalità dell’importo speso.
o La garanzia d’inserimento, che da la sicurezza all’impresa appaltatrice, non solo di trovare venditori validi, bensì d’inserire l’agente di commercio scelto nella propria organizzazione.
o La garanzia di sostituzione della risorsa nei dodici mesi dall’attivazione, clausola che permette all’impresa di sostituire il venditore agente (laddove non produca i risultati sperati) con una risorsa maggiormente in linea.
Ovviamente le garanzie hanno un costo, ma la sicurezza del risultato per il cliente è sicuramente uno degli aspetti più importanti per il successo.
Ma esistono delle alternative ad AgentScout in Italia? Agenzie specializzate esclusivamente nella ricerca di agenti di commercio, sinceramente non me ne vengono in mente, ci sono alcune strutture che cercano personale commerciale, come impiegati e direttori, aggiungendo per mero business la selezione rappresentanti, ma sono formule generiche. Poi abbiamo i siti di annunci per trovare commerciali, che ormai producono sempre meno risultati; un’alternativa interessante invece può essere System24 la società pubblicitaria del Sole 24 Ore. Considerando che molti agenti di commercio leggono il quotidiano, una pubblicità di quattro settimane può portare riscontri positivi, ovviamente AgentScout lavora in un’ottica diversa focalizzandosi sul risultato per il cliente non sul mezzo pubblicitario.
In conclusione possiamo dire che l’agente di commercio perfetto non esiste, se cerco rappresentanti con l’obiettivo di attivare venditori validi, in grado di farmi acquisire nuove fette di mercato, sicuramente parto con l’approccio mentale corretto, se invece cerchiamo agenti di commercio sperando di trovare Superman siamo nella direzione sbagliata. L’apertura mentale è la caratteristica alla base per la ricerca del venditore ideale, sempre troppo spesso molte aziende scartano profili per limiti di età, sesso, o etnia, che poi si posizionano in altre strutture e producono fatturati da capogiro. Trovare agenti significa produrre fatturato, occorre un buon grado di flessibilità.
Per informazioni:
Agentscout, con oltre 300.000 referenze in database, è la piattaforma ideale per la ricerca veloce e sicura di agenti di agenti di commercio, venditori e rappresentanti in Italia.
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