Mik Cosentino: "Da semplici 'raccoglitori di ordini' i venditori devono imprescindibilmente trasformarsi in consulenti"
"Il mondo dei consumi è in rapida e costante evoluzione, tra un’offerta pressoché infinita, potenziali clienti sovraesposti a messaggi pubblicitari a ogni ora del giorno e della notte e un pubblico sempre più scettico, esigente, oltre che iper distratto. Riuscire a vendere oggi è una vera e propria sfida". Lo conferma all’Adnkronos/Labitalia all’imprenditore digitale e formatore Mik Cosentino, attento ai meccanismi e alle nuove tendenze legate alla vendita.
"I paradigmi che si adottavano anche solo pochi anni fa - spiega - sono oggi poco applicabili, proprio perché il mondo delle vendite ha subito un cambiamento epocale. L'intelligenza artificiale e l'automazione, inoltre, stanno trasformando il settore, andando a sostituire alcuni compiti tradizionalmente svolti dai venditori umani. Diventa quindi necessario sviluppare competenze complementari alle tecnologie emergenti, come l'abilità di comprendere e utilizzare i dati e di fornire una consulenza sempre più specializzata".
"Da semplici 'raccoglitori di ordini' - fa notare - i venditori devono imprescindibilmente trasformarsi in consulenti. La vendita oggi non è più solo una mera transazione ma implica la creazione di un rapporto di fiducia tra venditore e cliente".
"Le persone - avverte - sono stanche di sentirsi come un bersaglio per venditori che cercano solo di spingere i loro prodotti o servizi. Non vogliono essere approcciate in modo pressante e invadente. Cercano piuttosto autenticità, relazioni significative e un servizio personalizzato. Non dimentichiamoci che la vendita aggressiva solitamente si basa sulla pressione e sulla convinzione forzata che, non solo irrita le persone, ma crea anche una cattiva reputazione per il venditore e l'azienda che rappresenta".
In un mercato iperconnesso e iper distratto "risulta fondamentale anche cambiare l’approccio alla vendita. Il venditore deve essere quanto più neutrale, deve formulare delle domande persuasive neuro-emotive adottando un tono di voce differente in base alla specifica situazione. Dal tono di curiosità, a quello empatico, fino a quello provocatorio o sfidante. Porre le giuste domande permetterà al cliente di aprirsi e abbassare le difese. Se il meccanismo viene messo in pratica correttamente, allora si crea il rapporto di fiducia che porterà il cliente stesso ad auto persuadersi di volere acquistare quel determinato prodotto o servizio mentre sta ancora rispondendo alla domanda. Questo approccio, inoltre, permette di far calare drasticamente il così detto buyer’s remorse, che spinge spesso le persone a fare un passo indietro e annullare l’ordine poco tempo dopo aver deciso di procedere con l’acquisto".
Un approccio più rilassato e neutrale, quindi, incentrato sul reale ascolto delle esigenze del cliente permette inoltre di generare opportunità importanti "pensiamo a cross-selling e upselling mediante posposte di prodotti o servizi aggiuntivi utili a soddisfare appieno le esigenze del cliente. Non dimentichiamo poi, sempre in una logica di relazione costruttiva, di quanto siano fondamentali i feedback per andare a migliorare l’offerta e l’esperienza di acquisto". Proprio riguardo alla vendita, Mik ha creato il corso di formazione 'Vendita telefonica d’onore', il cui modello proposto nasce dopo anni di studio delle tendenze americane che sono state poi riadattate alle esigenze e peculiarità del mercato di lingua italiana.
